Secondo uno studio di Harvard, questa parola “magica” può aumentare la tua influenza sugli altri del 50%.

A volte, basta una sola parola per far cambiare idea a qualcuno e aumentare la tua influenza su quella persona.

Lo sostiene Jonah Berger, professore di marketing alla Wharton School dell’Università della Pennsylvania, che ha stilato un elenco di “parole magiche” che possono cambiare il modo di comunicare.

Una di queste parole “magiche” è la parola “Perché». Come dice lui, usare la parola “perché” quando si cerca di convincere qualcuno a fare qualcosa può avere un effetto sorprendente poiché “più persone ti ascolteranno e faranno quello che vuoi”.

Berger cita uno studio durato 50 anni dell’Università di Harvard in cui i ricercatori sedevano in una biblioteca universitaria e aspettavano che qualcuno usasse la fotocopiatrice. Poi si avvicinavano a colui che intendeva utilizzare la macchina e gli chiedevano di concedergli il suo turno.

Hanno formulato la loro richiesta in tre modi diversi:

• “Posso usare la fotocopiatrice?”
• “Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle fotocopie?”
• “Posso usare la fotocopiatrice perché ho fretta?”

Secondo i ricercatori, l’uso della parola “Perché” alle loro due richieste, aumentate del 50% le possibilità le persone che stavano già utilizzando la fotocopiatrice a soddisfare.

Anche la seconda formulazione – che potrebbe essere interpretata come “Posso prendere il tuo turno per fare esattamente la stessa cosa che stai facendo tu?” – è stato efficace perché, secondo lo studio, ha dimostrato che lo sconosciuto che chiedeva il favore almeno lo aveva fatto nobili intenzioni.

“La persuasione non è stata causata dal discorso” (per il quale hanno chiesto la grazia) ha scritto Berger in un libro sull’argomento intitolato “Parole magiche” pubblicato l’anno scorso. “È stato causato dal potere della parola.”

Altre parole “magiche” e come usarle

Non è solo questo “Perché” che ha “magico” punti di forza nella comunicazione. Come sottolinea la scienziata comportamentale Nuala Walsh in un articolo di Inc.com dello scorso anno, le aziende usano il “perché” per rendere le loro pubblicità più persuasive. Ad esempio, l’azienda di cosmetici L’Oréal utilizza lo slogan “Perché te lo meriti” per cinquant’anni, mentre i negozi di mobili ti spingono a partecipare alle loro vendite “perché è per un tempo limitato.”

Ma questa parola di sette lettere non è l’unica ad avere superpoteri comunicativi. Berger sostiene che argomenti, affermazioni e presentazioni non diventano più o meno persuasive quando sono basate su buone idee, ma dipendono piuttosto dalle parole specifiche che usi.

“Potresti avere grandi idee, ma le grandi idee non necessariamente convinceranno le persone ad ascoltarti”, dice. “Piccoli cambiamenti nel modo in cui parli possono avere molto maggiore impatto“, Aggiunge.

Dire e scrivere la parola “consigliare” Invece “Mi piace” rende più probabile che altri seguano i tuoi suggerimenti, osserva Berger nel suo libro. Lo stesso vale quando sostituisci i verbi con i sostantivi, dice: “Le persone hanno fino al 30% di probabilità in più di rispondere alle tue richieste quando chiedi “collaboratori” Invece “aiuto” IL “elettori” Invece “voti”».

Secondo Berger, puoi e dovresti usare queste strategie e quando sei il destinatario di una conversazione, “ascolta le parole specifiche che le altre persone stanno usando e formula una risposta più vicina alla loro lingua. Questo può aiutare a raggiungere un accordo, una soluzione o una connessione”.

enikos.gr